Todos os olhares estão voltados para a África, que deverá representar um quarto da população mundial até 2050, tornando o continente um foco cada vez mais importante para a segurança alimentar global e o comércio agrícola. “Nas exportações, é preciso olhar para o curto, médio e longo prazo”, afirma Harden, presidente e CEO do U.S. Dairy Export Council (USDEC). “Precisamos manter o movimento em nossos mercados já estabelecidos, mas também precisamos olhar adiante para identificar onde a renda da classe média está crescendo, onde a necessidade está aumentando, onde não há produção local suficiente de lácteos e onde podemos ampliar e complementar essa oferta.”
Esse olhar para o futuro levou o USDEC à África — especificamente ao Quênia, Gana, Costa do Marfim e Senegal —, onde populações em crescimento, aumento da renda e produção local insuficiente criam tanto oportunidades quanto responsabilidades para o setor de lácteos dos Estados Unidos.
Além da proximidade: competindo com a Europa
O desafio é real: os fornecedores europeus de lácteos possuem profundos laços históricos e proximidade geográfica com os mercados africanos. Atualmente, a maior parte das importações de lácteos de países como o Senegal vem da União Europeia (UE). Então, como o setor de lácteos dos Estados Unidos pode competir?
“Eles têm ótimos produtos”, reconhece Harden. “Não entramos nesses mercados para atacar nossos concorrentes. Isso não ajuda o setor de lácteos de maneira geral. Todos nós precisamos valorizar o papel dos lácteos.” Em vez disso, o USDEC concentra-se naquilo que diferencia os lácteos dos Estados Unidos: consistência, alta qualidade, compromisso de longo prazo e capacidade de ampliar a produção para atender ao crescimento da demanda.
“Falamos sobre nosso interesse na região, ajudando-os a ter opções — algo que praticamente qualquer empresário deseja. Eles não querem depender de uma única fonte de fornecimento. Eles sabem que podemos crescer nos Estados Unidos. Teremos produtos disponíveis por muito tempo e teremos ainda mais produtos porque podemos expandir”, explica Harden. Essa mensagem encontra receptividade. “Eles estão muito interessados quando a comunidade empresarial dos Estados Unidos diz: ‘Ei, queremos ampliar nossa presença nesta parte do mundo’”, observa.
Foto: USDEC
A logística para construir confiança
O sucesso na África Oriental não acontecerá da noite para o dia. A equipe de ingredientes do USDEC está atualmente realizando o que Harden chama de reconhecimento — reunindo-se com potenciais parceiros, importadores, grupos de consumidores e representantes da comunidade financeira para compreender o cenário.
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Os desafios logísticos são significativos: estabelecer canais comerciais, lidar com barreiras tarifárias e não tarifárias, garantir que os sistemas de pagamento funcionem e desenvolver infraestrutura de armazenamento refrigerado e distribuição. “Muitos desses países querem pagar antecipadamente e pagar rapidamente”, observa Harden. “Eles não vivem de crédito. Recebem um produto e querem pagar por ele ou até mesmo pagar antecipadamente. Portanto, é muito diferente do que você poderia esperar.”
Mas esses desafios também representam oportunidades para construir confiança por meio da confiabilidade e da transparência. “Daqui a cinco anos, vou olhar para trás e dizer: ‘Puxa, começamos naquela época e veja o que estamos fazendo agora’”, prevê.
Defendendo o papel dos lácteos
Assim como ocorre em muitos mercados emergentes, alternativas à base de plantas estão sendo promovidas de forma agressiva na África Subsaariana. A resposta de Harden? Contar a história nutricional dos lácteos de maneira clara e confiante. “As proteínas animais são diferentes. Elas são melhores”, afirma diretamente. “A absorção das proteínas dos lácteos — coisas simples sobre as quais uma pessoa comum talvez não pense, mas um atleta poderia pensar — está começando a ser percebida pelo consumidor comum, que começa a entender que existe uma diferença.”
Ela enfatiza o perfil nutricional completo dos lácteos: não apenas proteínas, mas também micronutrientes e biodisponibilidade que não podem ser reproduzidos por meio da fortificação. “Não há substituto para o alto valor proteico dos lácteos em uma dieta nutritiva — e isso vale para todas as idades, não apenas para as crianças”, acrescenta.
O Quênia, que já é um importante país produtor e consumidor de lácteos, onde as pessoas bebem leite no chá, entende isso de maneira intuitiva. A África do Sul possui um sistema de produção sofisticado e uma forte cultura de consumo. O desafio é garantir que, à medida que esses mercados cresçam, o setor de lácteos dos Estados Unidos esteja posicionado como um parceiro confiável.
Sustentabilidade em tradução
Quando clientes africanos perguntam sobre sustentabilidade — e eles perguntam —, Harden afirma que é fundamental compreender que eles estão falando sobre mais do que práticas ambientais. “Não se trata apenas do meio ambiente. Esse é apenas um elemento”, explica. “Eles querem saber sobre o compromisso dos nossos produtores com os recursos naturais, com os animais e com seus funcionários. Obviamente, a questão econômica — a estabilidade e a sustentabilidade de uma indústria — é muito importante.”
A chave é ouvir atentamente o que os clientes realmente querem saber, em vez de presumir que os modelos ocidentais de sustentabilidade possam ser diretamente aplicados. “Algumas palavras são usadas, usadas em excesso ou não são traduzidas perfeitamente”, observa Harden. “Então, você realmente precisa ouvir seu cliente. O que você está procurando? O que você quer ver?”
Muitas vezes, a resposta mais poderosa vem dos próprios produtores. “Assim que um produtor se levanta e diz: ‘É por isso que faço isso e é assim que faço’, há aceitação, há compreensão”, afirma. “Precisamos contar nossa história sobre os lácteos e não permitir que nossos concorrentes contem nossa história.”
O poder das mulheres produtoras
Talvez nenhuma parte da estratégia do USDEC para a África seja mais pessoal para Harden do que o foco no fortalecimento das mulheres na produção e no processamento de lácteos. “Estamos dando visibilidade a muitas das provações e dificuldades que as mulheres enfrentam no Quênia e em todo o mundo”, afirma. “A possibilidade simplesmente de possuir terras, de poder tomar decisões depois que recebem um pagamento — em muitos casos, elas não têm a responsabilidade financeira de administrar o próprio dinheiro.”
Ela descreve encontros com mulheres quenianas que fazem todo o trabalho — cuidam dos animais, vendem o leite, administram a casa —, mas nunca controlam a renda que geram. “Elas podem fazer todo o trabalho. Podem vender o leite. Recebem o pagamento, e ele vai para outra pessoa, um membro masculino da família, para administrar e tomar as decisões”, explica Harden. “Alimentamos as crianças? Compramos outra vaca? Seja o que for.”
A Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura estima que as mulheres produzem metade dos alimentos do mundo. “Se não valorizarmos metade dessa produção de alimentos, metade de nós vai passar fome”, afirma Harden.
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Ela tem observado avanços durante visitas recentes ao Quênia, onde mulheres produtoras estão sendo cada vez mais convidadas a falar em eventos, sendo reconhecidas por suas contribuições e aprendendo a assumir posições de liderança. “É divertido observar”, diz. “Pela primeira vez, são elas que estão sendo convidadas a falar. São elas que estão sendo reconhecidas, e acho que isso será bom para o país delas e para o mundo, porque essas mulheres são boas produtoras.”
Liderando pelo exemplo
Harden atribui às próprias lideranças femininas do setor de lácteos dos Estados Unidos — incluindo a presidente da Dairy Management Inc., Marilyn Hershey, e a primeira mulher a presidir o USDEC, Becky Nyman — parte da possibilidade de promover essa conversa. “Tenho sorte de trabalhar em uma indústria dos Estados Unidos liderada por mulheres produtoras”, afirma. “Não porque são mulheres, mas porque são boas produtoras. São boas empresárias. Tomam decisões sábias e se preocupam com a nutrição.”
Esse exemplo se traduz globalmente. “Acho que isso faz com que o setor de lácteos se destaque um pouco, pelo menos em nosso país, e conseguimos levar isso para o restante do mundo”, acrescenta. “Tenho orgulho disso. Preciso dizer que isso me dá muito orgulho e me sinto honrada por trabalhar para essas mulheres líderes.”
O caminho à frente
O caminho na África não será fácil. As barreiras tarifárias e não tarifárias variam de país para país; o Senegal é mais fácil de navegar do que o Quênia, embora o Quênia tenha uma população maior. Construir redes de distribuição, estabelecer cadeias de frio e criar sistemas de pagamento confiáveis exige tempo e investimento.
Mas Harden é clara sobre o que está em jogo: “nunca queremos substituir nenhum produtor. Precisamos de mais produtores em nosso mundo. Mas podemos complementar, ampliar, ajudar a aumentar a participação dos lácteos na alimentação, e teremos nossa parte nisso.” Ela apresenta o comércio não como uma competição de soma zero, mas como um benefício mútuo.
“Quando os lácteos são permitidos em um país, eles ajudam a nutrir as pessoas”, afirma. “Pessoas que estão alimentadas e bem nutridas tomam decisões muito melhores, e queremos fazer parte desse tipo de estabilidade e segurança daqui para frente.”
Para Harden, que já viajou para 26 dos 54 países da África e passou inúmeras horas conversando com produtores — especialmente mulheres produtoras —, esse trabalho é profundamente pessoal. “Sempre tive uma espécie de carinho especial pelo continente. Poder desempenhar qualquer papel para garantir que as mulheres sejam reconhecidas por suas contribuições para alimentar o mundo, suas próprias famílias, suas comunidades e seus países, além de todos nós — é simplesmente muito gratificante.”
À medida que o setor de lácteos dos Estados Unidos olha para os próximos cinco a dez anos, o sucesso na África será medido não apenas em toneladas de produtos embarcados ou dólares de receita gerados, mas também nas relações construídas, na confiança conquistada e nas vidas nutridas. “É apenas o começo”, afirma Harden. “Acho que continuaremos tendo essas conversas. Estamos abrindo portas para as mulheres, e tenho orgulho disso.”
As informações são do Dairy Herd Management, traduzidas e adaptadas pela equipe MilkPoint.
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